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¿Cómo conseguir el éxito en una estrategia de trade marketing?


Redacción Hipodec
Redacción Hipodec
2018-02-23 00:03:58
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El trade marketing se refiere al conjunto de planes de diseño y estrategia para potencializar el movimiento de algún producto o marca en piso de venta y motivar la compra por parte de los clientes asistentes; y debido a que comprende el esfuerzo conjunto entre fabricante, proveedor y distribuidor, es importante tomar en cuenta diversos aspectos para que los planes de este tipo de mercadeo, sean funcionales:

Diseñar con visión

Iniciar una estrategia no es tan sencillo como parece, pues hay una serie de elementos que deben tomarse en cuenta para que esta resulte adecuada y cubra las inquietudes de la marca, audiencia a la que se destina y del recinto en el que se pondrá en marcha; así que teniendo esto en mente, es crucial esclarecer un objetivo, reconocer lineamientos de medición que permitirán próximas intervenciones y ofrecer un valor agregado con respecto a la competencia. Un buen plan de trade marketing debe ser resultado de la colaboración entre los departamentos de ventas, publicidad y mercadotecnia.

Entender a la audiencia

Antes que nada, hay que recordar establecer un consumidor objetivo, conforme al cual se diseñarán las estrategias que tomarán lugar en el trade marketing, pues aunque evidente, la consideración del público como factor determinante, pasa ciertas veces desapercibido.

De la audiencia meta hay que conocer gustos, necesidades y tendencias de comportamiento; y de una investigación profunda y certera, dependerá que el porcentaje de éxito del plan aumente o decrezca.

Enfatizar las virtudes del producto o servicio

Dentro de las acciones a llevar a cabo en las estrategias de trade marketing, destaca la necesidad de hacer que los productos o servicios en cuestión resulten más atractivos para los clientes, y que no solo haya más rotación de los mismos en tienda, sino que motiven el flujo de audiencia y potencialicen la venta: es sabido que gran parte de las compras no son planeadas y, por tanto, toman lugar en los pisos de venta; por ello, no hablamos solamente de un acomodo estratégico (a la altura de los ojos del comprador promedio) o de empaques llamativos y fáciles de comprender, sino dejar en claro en estos por qué el cliente debe adquirirlos sobre la competencia.

Ejecución de prueba y error

Una vez que se haya culminado una primera versión de las estrategias, es importante tanto crear simulacros como atreverse a poner a prueba lo ya diseñado, teniendo en mente posibles márgenes de error y planes de contingencia.

Retroalimentación

Tras lo anterior, es de suma importancia realizar análisis funcionales para corregir posibles errores, recurrir a la investigación del mercado meta siempre que sea necesario, estar al pendiente de lo que ofrece la competencia y de las posibilidades que los e-commerce brindan al público para intentar compensar o replicar ciertas características en tienda; además, no debemos olvidar que toda estrategia efectiva debe permitir un retorno de inversión.

Versiones mejoradas

Finalmente, poner el práctica la mejor versión del trade marketing será la prueba de fuego que seguro rendirá mayores frutos. Estos planes deben ser replicables y mantenerse en actualización constante, ya que hablar de trade marketing es hablar de estrategias a mediano y largo plazo.

Referencias

(2014). Trade Marketing: pasos para una promoción exitosa. Febrero 13, 2018, de Storecheck.

Austria, X. (2014). 5 claves para armar tu Trade Marketing Mix. Febrero 13, 2018, de Alto Nivel.

Serrano, L. (2017). Trade Marketing, de la estrategia a la acción. Febrero 13, 2018, de Informa BTL.

 

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