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Diferencias entre distribución directa e indirecta


Redacción Hipodec
Redacción Hipodec
2018-05-29 21:50:33
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Los canales de distribución son un tema de gran preocupación para los empresarios dedicados a la venta de productos, y dependiendo del giro de la compañía, puede que la directa, la indirecta o una combinación de ambas pueda ser la ideal.


Conocer las características, virtudes y desventajas de cada tipo de distribución será la clave para optimizar los procesos. Además, es crucial conocer las diversas políticas que atañen al tema, cuyo objetivo es hacer llegar los productos al consumidor a través del canal más adecuado y al costo más accesible.


A grandes rasgos existen dos modelos de distribución:


  • Distribución directa

Se da cuando la empresa responsable del producto es la que se acerca al consumidor final, ya sea a través de vendedores propios o agentes comerciales.


Alguno ejemplos comunes de marketing directo son las ventas por cambaceo, en locales de ocasión, bodegas del fabricante o sucursal.


La venta directa conlleva el encuentro cara a cara entre cliente y compañía, lo que aumenta el sentido de seguridad de los consumidores y el conocimiento del mercado meta por parte de la empresa, por lo que brinda credibilidad a la marca y acentúa la lealtad de los consumidores hacia la misma, siempre que el servicio otorgado haya sido beneficioso.


Por lo anterior, es el modelo de distribución recomendado para las compañías en ascenso o con un volumen moderado de transacciones.



  • Distribución indirecta

Es aquella en la que el proceso de entrega entre fabricante y cliente final cuenta con uno o más intermediarios; por lo tanto, resulta más costoso y prolongado que el suscitado en la distribución directa:


Los intermediarios compran los productos al fabricante y luego los revenden a los consumidores finales, y pueden ser tanto mayoristas como minoristas, distribuidores, dueños de establecimientos o agentes de compensación y reenvío.


Como puede haber uno o más intermediarios en el proceso, el negocio es más favorable para los elementos involucrados por fomentar el ejercicio en la industria.

 

 

Modelos de distribución

Se categorizan en cuatro niveles según el número de entidades involucradas

 

  • Nivel cero. La distribución se da de empresa a cliente (modelo directo).
  • Nivel uno. Existe solo un intermediario entre el fabricante y el consumidor (modelo indirecto).
  • Nivel dos. Intervienen dos entidades entre la compañía y el cliente; por ejemplo, un esquema en el que el fabricante haya vendido a un distribuidor, este conceda la mercancía a un minorista y él lo venda al consumidor (modelo indirecto).
  • Nivel tres. En el que hay tres entidades adicionales al fabricante y consumidor durante el proceso: de fabricante a un agente de compensación y reenvío, luego a un distribuidor, siguiendo el minorista, y finalmente, el cliente final (modelo indirecto).

Para conocer más a fondo lo que implica el uso de estos canales, así como su correcta implementación a través de las mejores estrategias de venta, comunicación y según las tendencias de consumo actuales, es recomendable la especialización en trade marketing por medio de un programa enfocado en sus fundamentos primordiales, en la diferenciación entre los distintos modelos de comercialización y el dominio de estrategias de negocio.


 

 

 

Referencias

(2001). Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son? Mayo 25, 2018, de Gestiópolis.


Barragán, A. (2015). ¿Qué es el trade marketing? 3 definiciones. Mayo 25, 2018, de Merca 2.0.


(2016). Distribución directa e indirecta. Mayo 25, 2018, de DirComFidencial.


Bhasin, H. (2017). Types of Distribution Channels – Distribution Channel Types. Mayo 25, 2018, de Marketing 91.

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