Marketing & Ventas

Genera emociones e incrementa tus ventas


Redacción Hipodec
Redacción Hipodec
2019-11-15 21:11:26
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¿Cuándo decides comprar algo cuáles son los factores que tomas en cuenta? Los primeros siempre serán la calidad y el precio, pero qué influye de forma definitiva para que nos decantemos por una u otra opción. La respuesta es muy sencilla: las emociones.

Recuerda que los sentimientos o experiencias que un producto o servicio evocan, pueden ser la diferencia entre obtener clientes o no. Cualquier estrategia comercial de una empresa debe tener un plan escalable que tome en cuenta diferentes perfiles comerciales y sus necesidades particulares en cuanto a lógica y emociones. 

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La revista Harvard Business Review indica que para tener éxito en el mundo empresarial se necesita vender más que solo el producto, lo que se promueve es un sueño, el cual ayuda a los clientes a convertirse en una mejor versión de sí mismos. “Dada la enorme oportunidad de crear un nuevo valor, las compañías deben buscar conexiones emocionales como ciencia y como estrategia”. 

Un ejemplo de esta aseveración son las marcas de ropa deportiva que en la mayoría de sus anuncios promueven el sentimiento de ser mejor y alcanzar nuevas fronteras, gracias a un atuendo. De igual manera, muchas marcas de comida mencionan “el sabor de mamá” aludiendo a nuestra sensación de felicidad, comodidad y confort en nuestra niñez. 

“En nuestros días, las empresas más vanguardistas hacen que la conexión emocional forme parte de una estrategia amplia que involucra todas las funciones de la cadena de valor, desde el desarrollo de productos y marketing, hasta las ventas y el servicio”, afirma la publicación.

Conoce los motivadores emocionales

Para que un vendedor tenga resultados tangibles debe comprender qué papel juega la psicología en el proceso de compra. De acuerdo con HubSpot, aquellos que quieran llevar su estrategia de marketing al siguiente nivel, deben comprender cuáles son los principales motivadores emocionales que existen. A continuación te explicamos los más importantes:

  1. Altruismo: Este sentimiento se usa mucho para enaltecer a la persona, ya que su compra aparte de beneficiarlo a él, también beneficia a otros. Generalmente lo usan tiendas de conveniencia que mencionan que cada compra donará una cantidad a la beneficencia. La venta usa palabras como "beneficios", "dar", "ayudar" y "mejorar".
  2. Codicia: A pesar de cómo suena esta palabra, su razón es apelar a la motivación por el dinero, las promociones y las recompensas, enfatizado en los beneficios personales, los retornos de inversión y las historias de personas que sobresalieron gracias al producto o servicio. Sus palabras claves son "recompensa", "exclusivo", "rentable" y "ganancia".
  3. Orgullo/Triunfo: Esta es una de las emociones a las que más se dirigen los vendedores, ya que utilizar un producto o servicio te dará una optimización en la vida, ya sea de forma personal o profesional; o serás el primero en usarlo y por ende “el mejor”. Muchas empresas de servicios destacan cómo usar sus soluciones mejora todo; por ejemplo, al usar Netflix evitarás salir de casa para conseguir entretenimiento.
  4. Miedo/Seguridad: Este aspecto motiva el cambio de una situación para evitar consecuencias negativas; el ejemplo más común es contratar un seguro, mencionando que la familia es lo más importante y qué pasará con ellos cuando ya no estés.  Esta emoción usa términos como: "consecuencia", "perder", "costo" y "daño".
  5. Pertenencia: A todas las personas les gusta ser parte de un grupo exitoso o reconocido por algún aspecto. Los ejemplos más claros son empresas de tecnología que promocionan dispositivos electrónicos; su motivación radica en ser parte de la tendencia y no quedarse atrás en comparación al grupo. 

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Al final, solo los estrategas de calidad y verdaderamente preparados son los que saben cómo usar estos sentimientos a su favor y de manera responsable. Para ello se necesita una capacitación de calidad en instituciones de prestigio, como la que ofrece la Universidad Panamericana y su High Potential Development Center.

En nuestras instalaciones contamos con un Diplomado en Estrategia Comercial  el cual en su temario toca temas centrales como los insights y comportamientos del consumidor para obtener beneficios emocionales y funcionales; así como la detección de oportunidades de mercado dentro de los proyectos de tu empresa

Convéncete de que esta es tu mejor opción para hacer una diferencia tangible en cualquier sector o industria.

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Referencias

The New Science of Customer EmotionsHow to Use Emotions to Sell Todas las decisiones de compra son emocionales

 

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