Dirección & Estrategia

BATNA y ZOPA: ¿Qué son?


Redacción Hipodec
Redacción Hipodec
2019-07-24 15:47:25
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En lo que a negociaciones confiere existen términos y herramientas que ayudan a mejorar la ejecución de actividades, así como a optimizar la forma en que estas se gestionan. Ejemplo de lo anterior son los conocidos ZOPA y BATNA.

detalle de mujer en oficina explicando algo con apoyo de una tablet

¿Qué es ZOPA?

Abreviación de la voz inglesa Zone of Possible Agreement, ZOPA se refiere al rango de oportunidad de negociación exitosa dentro de un determinado caso. Es decir, la capacidad de lograr un trato que beneficie a ambos polos según las demandas y necesidades impuestas por cada uno. Su determinación depende en gran medida del tipo de negociación que se esté llevando a cabo. 

Establecer dicho rango de oportunidad puede ser más complejo de lo que parece, por ejemplo, podría suceder que después de que ambas partes se conozcan adecuadamente, el porcentaje de oportunidad para ambas incremente o disminuya dramáticamente: las personas involucradas en una negociación pueden, por un lado, llegar a un acuerdo después de varias pláticas; y por otro, alejarse de los intereses contrarios debido a distintas diferencias o desacuerdos. 

¿Y qué es BATNA?

También abreviación del anglosajón Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA se refiere a las opciones con las que se cuenta durante una negociación para obtener el mejor acuerdo según las ofertas existentes. 

Se considera un concepto clave para la toma de decisiones ya que no se puede elegir la opción más adecuada si no se conocen a fondo las alternativas: cualquier posible acuerdo deberá compararse con la alternativa más conveniente

¿Cómo se ponen en marcha?

Para identificar las zonas de posible acuerdo (ZOPA) es vital reconocer las mejores alternativas de negociación (BATNA), así como que los involucrados estén abiertos a la comunicación efectiva y a valorar los acuerdos propuestos. 

No obstante, pocos participantes suelen reconocer sus propias opciones de negociación, así como el de sus contrapartes, afectando gravemente el proceso.

Para definir y desarrollar BATNAs, y lograr una buena negociación, se recomienda lo siguiente:

  • -Crear una lista de acciones contingentes en caso de que no se logre ningún acuerdo

  • -Mejorar las opciones que parecen prometedoras para que se vuelvan posibles elecciones prácticas

  • -Elegir una alternativa supuestamente superior al resto

  • -Jamás subestimar las capacidades de una negociación

  • -Reconocer y analizar el BATNA y ZOPA de la otra persona

  • -Revelar con cautela, o no revelar, los detalles del propio BATNA para no mermar los posibles beneficios del trato ni generar una opinión equivocada en la otra parte 


par de jóvenes en oficina estrechando manos cerrando un trato

Es importante tomar en cuenta que el conocer conceptos de esta índole facilita la realización de negociaciones y amplía la visión de cada uno de los participantes. Entre sus beneficios se puede mencionar la consolidación de tratos justos, nuevas oportunidades de negocio, mejora de la cultura de negociación e innovación del pensamiento.



Referencias
BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. Julio 18, 2019, de CEOLevel
Spangler, B. (2013). Zone of Possible Agreement (ZOPA). Julio 18, 2019, de Beyond Intractability.

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